Comment réussir un appel téléphonique et obtenir un rendez-vous
Comment réussir un appel téléphonique et obtenir un rendez-vous
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La prise de rendez-vous téléphonique fait peur.
La plupart des gens qui font du marketing relationnel ont peur de décrocher leur téléphone et de s’entendre dire non.
Voici comment obtenir jusqu’à 90 % de réussite dans tes prises de rendez-vous téléphoniques.
Aux États-unis, certaines personnes ne développent leur réseau relationnel qu’avec des prises de rendez-vous téléphoniques.
Vu l’immensité du territoire, c’est certainement plus pratique.
Chez nous, en Belgique, nous avons développé une méthode.
EN QUOI CONSISTE CETTE MÉTHODE:
D’abord, il faut être préparé
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Tu dois avoir une liste de prospects à contacter
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Tu dois avoir ton agenda à portée de main
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Tu dois aussi définir les plages horaires dans lesquelles tu désires obtenir des rendez-vous: C’est important.
Car, comme en général, les personnes qui se lancent dans le marketing relationnel font, en général, cela en plus de leur activité principale, tu dois donc établir, à l’avance les zones horaires de possibilités pour toi-même et ta famille.
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Exemple : si tu proposes un rdv mardi ou jeudi et que la personne dit que ça l’arrange mieux mercredi, n’accepte pas, car c’est toi qui gères ton agenda.
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Cherche plutôt une autre solution qui te convienne à toi même.
Mets-toi dans un certain état d’esprit
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Positif
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Souriant
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Relax
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Décontracté
Si tu es tendu, cela va se ressentir au niveau de la communication. Le stress se transmet comme des ondes.
Ne sois pas trop sérieux
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Fais preuve d’empathie
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Sois sympathique et pas trop sérieux
Tu as planifié ta semaine en rendez-vous téléphoniques.
Comment faire pour t’y tenir même si tu n’es pas toujours en forme.
Les psychologues se sont rendus compte que l’attitude corporelle à une influence directe sur l’attitude mentale.
La posture conseillée est la posture à la WonderWoman.
Elle se tient très fière, les mains sur les hanches, les jambes légèrement écartées et le buste bien droit et gonflé.
Si tu restes dans cette position au moins 2 minutes, on a constaté que le cerveau produit plus de testostérone et moins de cortisol.
La testostérone te dynamise tandis que le cortisol est produit par le stress.
Avant de téléphoner, mets de la musique.
Des chansons qui te donnent la pêche.
Écoute de la bonne musique à fond.
Faits le test
Et lorsque tu vas téléphoner, n’oublie pas de sourire, c’est important.
Marche dans la pièce pendant que tu téléphones.
C’est un script qui permet d’aller plus loin que le principe de philosophie de VIE : VÉRITÉ • INGÉNIOSITÉ • EMPATHIE.
Nous allons faire de l’empathie à double sens.
Par les mots que tu vas utiliser, tu vas te mettre à la place de ton interlocuteur.
Imagine :
Prenons le cas de quelqu’un qui est totalement débutant :
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Si tu ne sais pas, au mot près, ce que tu vas dire quand ton prospect décrochera, c’est que tu n’es pas un pro du marketing relationnel.
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Tu fais erreur, si tu considères qu’il faut improviser à chaque coup de téléphone.
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Les êtres humains fonctionnent en majorité, tous de la même façon
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Tu commenceras d’abord par appeler tes proches
Voici le fameux script :
Je me présente : Bonjour c’est Marco
Je demande de vos nouvelles : Comment vas-tu ? Ça fait longtemps ? Que deviens-tu… ?
Et je vous laisse parler
Il ne faut jamais interrompre quelqu’un qui parle.
Ensuite, et c’est fort logique, vous allez me posez la question : Et toi, quelle nouvelle ?
Et là, je vais aller droit au but.
Aah bien, c’est pour ça que je t’appelle.
En fait, j’ai pris une grande décision
Il faut que je te dise la vérité, j’en ai marre de la crise, j’en ai marre des fins de mois un peu compliquées, j’ai envie d’être mieux.
Et la grande décision que j’ai prise est de me lancer dans une activité en plus de mon boulot.
Et j’ai donc un service à te demander : est-ce que tu veux bien me faire plaisir ?
Cela a ceci d’intéressant, c’est que lorsque tu téléphones dans ton marché chaud, les gens qui te connaissent par ton prénom, et lorsque tu leur dis : j’ai un service à te demander, ils vont chaque fois te répondre : OUI !
Et à partir du moment où ils disent oui, le processus est enclenché.
Ils t’écouteront et ils comprennent que tu as besoin d’aide.
« J’ai pris une grande décision. J’ai décidé de me lancer dans une activité en plus de mon boulot.
Et j’ai besoin de toi et de ta femme ou de ton mari.
Je vais devenir conseiller en cosmétiques et parfums, et là, je suis en pleine formation.
Et dans le cadre de ma formation, on m’a conseillé de m’exercer en situation réelle.
Mon souci est que je me sens stressé et intimidé à l’idée de rencontrer des gens que je ne connais absolument pas.
Parce que, avec eux, si je fais une erreur, je vais vraiment avoir l’air stupide.
Alors, le service que je te demande, c’est d’accepter que je vienne un de ces 4 vous rendre visite pour faire un exercice avec vous.
Et au terme de cet exercice, je vais vous demander votre ressenti : Est-ce que j’ai été clair, efficace et professionnel ?
Tu veux bien faire ça pour moi ?
Et là, 90 % des gens vont vous dire : OUI !
Ensuite, tu vas remercier la personne : Vraiment merci pour ton aide.
Je pourrais te voir tel jour ou tel jour. »
Donne-lui toujours un choix :
C’est ce qu’on appelle un questionnaire alternatif.
Ne demande jamais à quelqu’un : Quand est-ce que je peux te voir la semaine prochaine ?
Cela lui crée un choix trop vaste et il sera difficile pour lui de répondre tout de suite.
Tandis que si tu lui poses la question autrement : « Je peux te voir mardi ou vendredi ? »
Et bien, il n’y a que 2 jours auquel ton interlocuteur doit penser. D’accord ?
Il répond mardi
« C’est super : Que préfères-tu ? Je peux te rencontrer à 17 h 00 ou 20 h 00 ? »
« Ok pour 20 h 00 après le dîner.
Super. Fais en sorte que ta femme et ton mari soit présent.
Oui.
Ok, c’est noté. Je serai chez toi mardi prochain à 20 h 00.
Merci.
Et sinon, les enfants vont bien ? »
Tu changes de sujet.
Et que va-t-il se passer à l’heure de ton rendez-vous ?
Sois à l’heure. Avant l’heure, ce n’est pas l’heure, Après l’heure, c’est plus l’heure.
Sois ponctuel, quitte à attendre quelques minutes dans votre voiture.
Tu sonnes, tu entres et tu es relax. C’est très important.
Tu es là pour un exercice.
Tu n’attends pas un résultat.
Nous verrons ensemble dans une prochaine vidéo comment faire en sorte que l’exercice se transforme en une vente qui se conclu, en 1 nouveau client.
Commence d’abord et toujours par prendre des nouvelles.
Tu es de bonne humeur et souriant.
Tu ne montres aucun signe de stress. Tu prends un verre…
Et la manière la plus simple, c’est de dire à un moment donné, après quelques minutes : Allez, on y va pour ce petit exercice ?
Le moment doit venir naturellement.
Tu arrives au fait.
Tu fais un exercice, d’accord ?
Garde bien cela à l’esprit : tu as pris un rendez-vous pour aller t’exercer.
Un peu comme les professionnels du football, du tennis. Ils s’entrainent chaque jour. Ils passent beaucoup plus de temps à s’entrainer, à faire des exercices qu’en situation de match.
Tu intègres ton script.
Tu le répètes en marchant dans ton appartement, 1 fois, 10 fois.
Ensuite, tu peux t’appeler, sur ton répondeur et tu débites votre script.
Après, tu écoutes ton message. Et tu pourras ainsi t’entendre.
Je te souhaite, en tout cas, beaucoup de succès.
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